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雍禾医疗秃袭港股这个初中生想解决25亿人的头等大事

※发布时间:2021-7-7 10:41:04   ※发布作者:habao   ※出自何处: 

  2020年,在医美板块的空前热度下,港股前脚刚刚迎来正畸龙头时代,后脚雍禾医疗又紧紧跟上,递交招股书冲刺“植发第一股”。

  雍禾医疗的创始人年仅35岁、仅有初中学历,在他的带领下,公司2020年营收已超过16亿元,毛利率超70%,开出了50余店——这种强烈的反差,瞬间了人们的眼球。

  2005年,一位年轻人在雍和家园一间三居室的阳台上,发现了自己的财富密码。他就是雍禾医疗的创始人、董事长、首席执行官——张玉。

  彼时,他还不到20岁,从安徽泗县大庄初中毕业后跑去当兵,退伍后又跑来,在楚蓉福运医美诊所跑广告业务。

  身处医美行业,张玉很快就看出来这里隐藏着的巨大需求,以及高额利润。于是,他选准植发这个细分赛道,在各个脱发患者出没的论坛、贴吧、社区贴出广告,聘请兼职医生,在一间阳台上,风风火火为上门咨询的脱发患者做起了手术,这是雍禾医疗最初的雏形。

  渐渐做出口碑后,2006-2007年,张玉从医美诊所辞职,凭借着在老家的8万元贷款,将自己的植发生意搬进了一家整形医院,不仅治疗室、咨询室齐备,还特意聘请了全职医生。

  当时,国内传统的植发技术名叫FUT,医生需要切取头皮瓣,提取毛囊,再用针缝合伤口,所以手术后会留下一条线形的细小疤痕,手术过程也比较痛苦。

  而在国外,已经有了更先进的FUE微创技术,采用仪器,借助特殊的微孔,将毛囊从后脑勺取出,然后植入脱发区域,全程无需开刀。2008年,张玉亲自飞到美国,花10万元买回了两台FUE仪器,然后让团队按照说明书、教学视频,结合以往经验一点一点调配。

  FUE技术取得了不错的回报,雍禾医疗自此开始扩张,先后进入上海、成都、武汉等城市,并于2011年正式获批了第一诊部。如今,雍禾医疗共拥有51家医疗机构,遍布中国50个城市。

  2017年,雍禾医疗获得资本青睐,与中信产业基金签约成为战略合作伙伴,获得3亿元投资。随后并购史云逊健发,拓展养发固发业务,延伸产业链。

  如今,雍禾医疗谋求在二级市场融资上市。弗若斯特沙利文数据显示,2020年,在中国植发市场中,雍禾医疗占据11%的市场份额,植发收入、患者数、网内医疗机构数及医师人数均排名第一。

  目前,张玉、Yonghe Hair Service、CYH为雍禾医疗的共同控股股东,后两者背后分别是中信产业基金和中信证券国际。最终,张玉通过ZY Investment、予诺科技持有公司发行前42.66%的股份;中信证券合计持有发行前43.18%的股份。

  具体来看雍禾医疗的财务数据,招股说明书显示,2018年,雍禾医疗营收为9.34亿元;2019年,达到12.24亿元,同比增长31%;2020年,达到16.38亿元,同比增长33%以上。

  雍禾医疗的业务主要包括两大块,一是植发,二是医疗养固,为客户解决脱发、发质细软、头皮搔痒及头皮出油等问题。目前来看,植发业务占据营收大头,但是医疗养固业务营收占比在高速提升。

  2019年,雍禾医疗的植发营收为11.98亿元,医疗养固营收为1500万元,仅占总收入的1.2%。但在2020年,植发营收为14.13亿元,其中医疗养固营收已经达到了2.13亿元,总收入占比提高到了13%。

  植发与医疗养固业务加起来,就构成了整个毛发医疗服务市场。弗若斯特沙利文数据显示,2020年,中国毛发医疗服务市场中,植发占据72.8%的份额,医疗养固占据27.2%。

  中国脱发的市场规模究竟有多大?国家卫健委调查显示,2020年,中国脱发人口超过2.5亿人,其中男性1.64亿人,女性0.89亿人。

  但值得注意的是,这仅意味着植发具有巨大的潜在市场,但庞大的人群能否真正转换成有效需求,还需要时间观察。弗若斯特沙利文数据显示,2020年,中国的植发手术仅有51.6万例,渗透率仅为0.21%,市场规模为134亿元。

  据其预测,随着植发可负担性越来越高、毛发问题越来越普及。2025年,中国植发服务市场规模将达到378亿元,复合年增长率23%;2030年,市场规模将进一步增长至756亿元,自2025年起的复合年增长率为14.9%。

  而从招股说明书来看,对于雍禾医疗来说,植发的利润相当可观。2018-2020年,雍禾医疗毛利率分别高达75.1%、72.6%、74.6%。这远远超过当前资本市场炙手可热的医疗服务白马股,比如爱尔眼科(46%-51%)、通策医疗(41%-46%)的毛利率。

  这得益于植发高企的客单价。雍禾医疗的植发服务分为普通、优质、贵宾三档,优质级服务由院长、主任、副主任医师提供升级及定制化手术,贵宾级服务由业内知名专家进行个性化手术。普通级服务收费2-3万元,优质级服务收费3-5万元,贵宾级服务收费超10万元。

  招股说明书显示,2018-2020年,分别有3.52万、4.31万、5.07万患者在雍禾医疗接受了植发手术,每名患者平均花费分别为2.61万元、2.78万元以及2.79万元。在2020年,95%以上的患者选择了普通级服务,3.6%的患者选择优质级服务,0.5%的患者选择贵宾级服务。

  不过,在这块市场中,雍禾医疗也并非唯一的玩家。实际上,国内提供植发服务的医疗机构非常广泛,包括雍禾医疗在内的民营连锁植发机构仅占据23.9%的市场份额,其余被公立医院植发科(14.8%)、医美机构植发科(15.7%)、民营非连锁植发机构(45.6%)瓜分,由于技术大同小异,行业内存在一定的同质化竞争。

  同质化竞争激烈,要想脱颖而出,获得客源,雍禾医疗在广告上砸钱必不可少。这也是雍禾医疗净利率与毛利率相差较大的原因。

  招股说明书显示,雍禾医疗在2018-2020年,营收分别达到9.34亿元、12.24亿元、16.38亿元的情况下,净利润仅有5350万元、3560万元和1.63亿元,净利率分别为5.7%、2.9%和10%。

  雍禾医疗将近一半的收入都投向了销售。2018-2020年,雍禾医疗的销售费用分别为4.64亿元、6.5亿元、7.8亿元,销售费用占比分别为49.6%、53.1%、47.6%。相比之下,雍禾医疗的研发费用则少得可怜,2018-2020年,研发费用分别为780万元、890万元、1180万元,研发费用率均不到1%。

  高企的销售费用几乎都砸在了广告上。2020年,其前五大供应商都是广告服务提供商,投的广告一方面包括地铁站、写字楼、商场的线下展示广告,与腾讯、今日头条合作的线上展示广告。另一方面,也包括与百度、微博、B站等平台合作的个性化广告,按照用户的点击量支付费用。销售人员还会走进大型企业举办活动,分享毛发养护的知识来获客。

  将近一半收入投向销售,雍禾医疗并非个例,而是中游的医美机构们共同面临的困境。联合丽格医疗美容集团董事长李滨在《为什么中国医美机构对供应商的议价能力这么差?》一文中愤然指出:“从业人员在一盘散沙的产业结构里,伴随着行业认知度的参差不齐,在应对供应商和消费者时,毫无规模优势,更缺少议价能力。面对同样认知的消费群体,医美机构只有不停地降价;面对上游供应商,无论是设备、产品还是资源,只能任人宰割。”

  关于平台方对医美机构的收割,李滨甚至拿当年百度与莆田系“为钱反目”举例:“莆系医疗占据了中国民营医院的70%以上市场份额……本来莆系医疗是最有条件克服分散化,联合起来与上游议价的,与百度的激烈碰撞就是一次争夺议价权的尝试,然而最终还是因为内部的不团结而失败了。”

  同时,由于现今医美机构成长径与当年莆田系的相似性,这些销售与推广亦伴随着风险。据招股说明书披露,雍禾医疗在2018-2020年间,发生多起因未遵守《广告法》《医疗广告管理办法》的不合规事件,并被相关部门罚款。2018年就涉及7起,支付罚款总共280万元。

  另据相关报道,雍禾医疗旗下雍禾美度门诊部因变造医疗广告审查批准文件,在上海地铁1号线号线车厢发布未经审查批准的广告内容,被责令停止发布违法广告,处罚款176.7万元,并被国家市场监督管理总局列入2018年第四批典型虚假违法广告案件。

  此外,在黑猫投诉平台上,雍禾医疗涉及25个投诉,消费者称存在强制消费、夸大宣传、手术不及预期、退款难等种种问题。

  招股说明书显示,雍禾医疗在2018-2020年间,收到的客户负面反馈集中在治疗效果及服务方面,近三年退款率分别为0.33%、0.34%、0.38%。

  中信证券研报显示,尽管中国已成为全球第二大医美市场,但中国每百万人拥有的整形医师的数量仅2.1人,远低于美国的20.8人、日本的21.4人及韩国的50.2人。

  据艾瑞咨询推算,中国医师数量在多点执业情况下仍需达到10万人,目前从业医生数量仅3.9万人。医师资源稀缺且短期内难以解决。

  由于中国的教育体系中并没有专门的医美专业,因此从业医生主要来自皮肤科、整形科、 口腔科、中医科等科室,每年招生名额十分有限。根据《医疗美容服务管理办法》, 培养一个整形美容外科医生至少需要 12 年以上的时间。

  并且,在医美行业中,实际上很多医生并不愿意做植发手术。因为高强度的工作与所获得的薪酬并不成正比。与单台近视手术仅需10分钟以内的眼科不同,植发手术往往耗时长,需要4-8小时,这意味着,每名医生日手术量或只有1-2台。而曾有医美机构的植发医生向节点财经透露,像磨骨、做双眼皮、注射玻尿酸这些医美项目,手术也就花费1个小时,医生的薪酬却比植发高出一倍。

  这就导致了很多持证的医生不愿意做植发手术,无证上岗、非法行医的行为频频出现。一度有植发培训行业“三天速成”“拿活人练手”的乱象,两小时就让拿患者“实操植发”,就连授课医生都属于半出家,没有相应的执业资格。

  招股说明书显示,2020年,雍禾医疗共有189名注册医生,48家网内医疗机构,平均每家机构拥有约4名医生。因此,未来是否能吸引到足够多的医生加入,或成雍禾医疗快速扩张,实现规模化复制的的关键因素之一。而人才短缺的下,也将进一步推高医生薪酬,压缩雍禾植发的利润空间。

  总结来看,植发这一赛道具有巨大的潜在市场,且客单价高,利润可观,行业处于生长的初期。雍禾医疗作为头部玩家,凭借门店的迅速扩张以及早期的积累获得了一定的先发优势。

  但是,公司一是需要投入高昂的成本来进行市场教育并获客;二是当下植发赛道四大业态并存,竞争激烈;三是要面对医美行业强监管、执业医师数量短缺的现状。所以,雍禾医疗未来如何还需长期观察。

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