【财新网】（记者 杨巧伶）保监会一系列规范中短期产品文件，对银保渠道业务的影响日渐。近日，工行率先向其合作保险公司下发《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》（下称《函件》），对自2017年1月1日起未按照约定持有年限进行退保的中短期存续期保险（下称中短期保险）产品采取处置措施。
工行在《函件》中提供了两条解决方案：要么与合作保险公司“分对分”签订补充协议，按照未依照约定持有年限退保产品的存量保费余额的1%逐年续交手续费；要么工行客户及时退保，并辅以银行理财产品进行承接。
在现有银保渠道中，工行是率先对存量的未按约定退保的保险产品采取措施的银行。自2014年以来，工行代理销售的五年期以内的保险产品约6600亿元，其中，近40%的存量保单未按约定持有年限进行退保。
“退保”意味着客户取消与保险公司的合同，原本为保险公司资产管理的最忌。但近年来，中短期产品的退保已经非常随意常见。究其因，是此类短期产品实为投资理财短期品种。这背后的利益机制时，银行作为销售渠道获得中间收入，保险公司不断滚动发行这类投资理财产品用以融资。由此，银行不断将新的中短期保险销售给客户，赚取新一轮销售佣金；而保险公司也可以不断发行新的产品，维持甚至扩张业务规模。
中短期产品是指前四个保单年度中任一保单年度末保单现金价值（账户价值）与累计保险金之和超过累计所缴保费，且预期该产品60%以上的保单存续时间不满五年的人身保险产品。按照保险公司对此类产品的设计，一般中短期产品持有满一年，其现金价值即高于客户所缴保费，这也意味着，持有满一年后，如客户退保，将并无损失。
现在的问题在于，保险监管开始纠偏，要求“保险姓保”，不再允许保险公司继续大量发行此类不含保障含义的中短期产品，对部分问题严重的保险公司干脆不再批准发行新产品；保险公司失去了原来不断替换发行新产品的机制。如果客户大量退保，势必引发现金流问题；而银行发现保险公司无法再发行新产品，就以银行理财产品来承接退保客户。这显然对相关险企的资金面产生巨大杀伤力，因此与银行协商请银行不要催促客户退保，并为保障银行获得中间收入的利益不受损害，转为按存续规模由银行向险企收取管理费。工行的这个就是在这个背景下出炉的，反映了保险公司、银行及监管的某种博弈。
从工行给予财新记者的回应可以看出，一方面，此前工行在向客户销售上述产品时，就本着短期产品利益最大化原则，与客户约定持有上述保险产品一至三年即提前结算，提前结算意味着退保。但是在与客户约定的退保时间来临后，工行销售的6600亿元存量保费中，仍有40%的客户未按照此前的销售约定进行退保。
另一方面，工行在此前与保险公司就销售中短期产品的手续费进行定价时，是基于一至三年即退保的销售约定进行定价的。但现在有近40%的客户未按照之前的销售约定进行退保操作；如果这些客户继续持有至中短期产品至满期的话，工行此前跟保险公司的手续费定价就偏低了。
故而，工行要求，要么合作保险公司就没有退保客户继续持有的存量保单续交手续费；要么就替换成银行理财产品，而此举，工行亦可以拿到销售银行理财产品的手续费。
如果客户不按照之前的退保约定继续持有保险产品至满期，工行认为，这类产品对于客户而言从长期看在客户收益和保障方面也有竞争力，工行也会在客户利益不受损失的情况，对继续持有的保单向合作保险公司续收手续费。
不过，这并不代表客户在合作保险公司同意续收手续费后，不能再退保，客户仍然可以随时基于流动性需求通过退保实现产品结算。
一位保险公司相关负责人分析，工行此举目的应该有两个：首先是对存量中短期产品进行梳理，规避通过银行渠道销售出去的保费带来的麻烦或者风险。中短期产品一般都附加了万能账户，有一个保底收益，而客户一年后退保的话，一般可以拿到本金加一定收益，两年以后，又能够增加收益。从银行角度，虽然附加的万能险有最低利率，但毕竟到期实际结算的利率具有不确定性。
其次是通过续交手续费增加银行的中间业务收入。自2014年以来，工行代理销售的五年期以内的保险产品约6600亿元，其中，近40%的存量保单未按约定持有年限进行退保。若假设所有合作保险公司采取第一种处置方案，则工行一年仅就上述未按约定持有年限退保的保单，将能够收取超过200亿元中间业务收入。
值得注意的是，工行给予财新记者的回应显示，已有部分保险公司基于公司经营管理稳定和流动性需求，向工行提出希望过往购买中短期保险产品的客户可以延长产品持有时间。工行据此提供了要么续交手续费要么劝客户退保、辅以理财产品承接的方案。
过往几年，包括生命人寿、华夏人寿、恒大人寿、前海人寿等多家险企靠中短期产品做大规模，资产端则投资激进；而银保渠道“推波助澜”，为此类险资的融资提供了最重要的通道。
一位保险公司销售人士向财新记者表示，约九成的中短期产品是通过银保渠道销售的。“你是靠他吃饭的，肯定受制于人。”除渠道成本被动增加之外，风险还在于，一旦监管趋严或者银保渠道生变，那么保险公司的新增现金流将会锐减。
保监会副陈文辉此前接受采访时表示，个别激进保险公司在经营中没有资产负债匹配概念，短钱长配，盲目投资，一旦遇到产品停售、非正常退保和满期给付等情况，现金流容易出问题（详见财新网“陈文辉：流动性风险集中在个别激进险企”）。
虽然风险显而易见，但多家险企在监管未采取措施之前仍在以这一径迅速扩张。行业数据显示，2016年全年，寿险业代表万能险的保户投资款新增交费达1.19万亿元，较2015年同期增55.10%。而2015年全保户投资款新增交费较2014年同期增长95%。
在2016年3月之前，监管并未对中短期产品做出。变化始于2016年3月，从3月到12月，保监会连发三文加强对中短期产品监管。
2016年3月到12月，保监会先后发文对险企中短期产品规模制定时间表、下调万能险评估利率上限，并明确对中短期产品占比超过规模保费50%的险企其新设分支机构。
而在2017年5月，保监会再发文要求保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。该文被业内成为史上“最严”监管文件，对此前高度依赖中短期产品的险企影响明显。
此外，保监会还在2016年下半年以来陆续多家激进险企作出处罚，甚至部分险企新产品备案三个月。
自2017年以来，受监管一系列强监管政策影响，保险公司向保险保障型产品转型，中短期产品新增规模也“断崖式”下跌。2017年1-5月，代表万能险的保户投资款新增交费规模为3085.37亿元，较去年同期下降4511.92亿元。
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