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上篇文章我们讨论了软件企业云转型的类型讨论（1）——专用型云化软件，这一篇文章我们主要讨论通用型云化软件企业。
通用型SaaS企业通常市场渗透率及占有率相对较低，其不区分客户所在行业并为其提供通用服务，主要包括CRM、HRM、协同OA、ERP 等，主要代表为Salesforce、Workday、Servicenow；由于其面对全行业，潜在市场空间庞大，但行业内厂商较多，竞争格局相对分散。以CRM市场为例，行业内前三名Salesforce、Oracle、SAP的市占率分别仅为19.6%、7.1%、6.5%。分散的竞争格局致使厂商对于下游客户的议价权较弱，产品价格提升空间有限；但产品相对低的渗透率和市占率，将为厂商带来庞大的长尾客户群体。
因此，拓展长尾市场的通用型云化软件企业，一方面，为保持收入快速增长需要不断拓展新客户；另一方面，基于云化软件订阅模式带来的客户高粘性，可持续在单个客户上做价值发掘，通过不断交叉销售新模块来提升单客户价值。
同时，增加新客户和新的模块将为通用型云化软件企业带来很高的销售费用（如Salesforce销售费用率常年在45%以上）；此外，由于订阅模式下，收入和费用支出周期不匹配，此类云化软件公司需要面临收入增速和经营利润率的取舍。所以，通用型运化软件企业在发展阶段通常会呈现出收入、现金流稳定快速增长，但利润成长缓慢甚至常年亏损的情况。
在高频模块和高粘性用户群体的生态形成之后，通用型云化软件企业可逐渐向平台化服务的PaaS发展，以多元服务以及平台效应进一步提升核心竞争力，在吸引大客户提升ARPU的同时提升市场集中度，进而稳定增速，提升盈利水平。
以Salesforce为例，公司从通用型CRM起家，在快速发展期，通过建立强大的销售团队扩展新用户，通过社交营销、老客户推荐等各种营销方式，实现新客户的快速增加。Salesforce 在1999年推出首款CRM 应用时仅有1500 家客户，公司积极通过销售开发庞大的长尾市场，到2016年公司客户数量已经增长100 倍至15万家，覆盖全球各地不同规模的企业。
除了持续开拓新用户之外，公司每年都推出一定数目新产品，通过交叉销售向老客户推销，促使用户向更高的版本进行升级，对存量用户进行进一步价值挖掘。2017年，公司的收入有约26%来自于新客户，此外，在老客户的收入中58%来自新产品的销售。不断向老客户销售新产品，增加使用模块数，一方面可以提升收入，另一方面可以加大客户对公司产品的依赖性，实现ARPU值和留存率的双重提高。
不断拓展长尾市场和高频推出新产品，帮助Salesforce在相对竞争格局分散的通用型云化软件市场实现了收入快速增长；同时，用户粘性大大增强产生了集中效应，公司在CRM市场占有率不断攀升。
对拓展长尾市场的通用型云化软件企业，增加新客户提高市占率是发展重中之重。因此，面对收入增速和经营利润率的取舍，通用型SaaS企业会首先以大量销售开支收入及客户数增长，而利润率较低甚至出现负值。
所以，对于通用型云化软件企业，P/S估值通常与收入增速的变化密切相关。快速的扩大规模，提升集中度，以强市场地位获取议价权，是企业未来获得较高的利润空间的根本。
以Salesforce为代表，成长和盈利之间进行选择。从公司的历史估值整体情况来看，P/S水平和收入增速有极高的相关性。
2005-2014，在公司高速成长期（收入增速30%），Salesforce的P/S与收入增速呈现线年之后，Salesforce收入增速趋缓，处于25%-30%区间，开始出现少量利润，P/S与收入增速相关性相对弱化，P/S在6x-9x区间。
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